随着房地产市场竞争的日趋激烈和房地产业的理性化发展，目前已经进入“买方市场”，房地产市场营销已从过去的“消费者请注意”的模式，转变为“请注意消费者”的模式。全面引入4C（消费者需求（Consumer wants and needs）、消费者成本（Cost）、消费者方便（Convenience）、沟通（Communication））理论，对房地产营销组合进行深层次调整和整合，是房地产企业决胜未来市场的关键因素之一。

(一)消费者需求（Consumer wants and needs）

　　消费者需求是市场营销的出发点。房地产市场需求具有以下特征：

1、需求的多样性。由于不同消费者的收入水平、文化程度、职业、年龄和生活习惯等不同，自然会形成各式各样的兴趣和爱好，因此对于房地产区位、房型、功能的要求自然也就会有差异，这种差异也就形成了房地产需求的多样性。

2、需求的层次性和发展型。人类的需求是有层次的，需求是逐层上升的，只有在较低层次的需求得到满足后，才会产生较高层次的需求。由于受到收入水平的制约，对房地产的需求同样也带有一定的层次性，如高档别墅、高档公寓可能属于较高层次的需求；普通商品住宅属于中等层次的需要。然而随着收入水平的提高和科学技术的进步，需求也是在不断发展的，如房型由简单的“大卧室”向“大厅小卧明厨明卫”发展。

3、需求的双重性。由于房地产既是生活消费品，同时又是一种投资品，因此，房地产需求具有消费需求和投资需求的双重性。消费者购买房地产既可以供居住使用，同时又可以作为投资，达到资产升值保值的目的。

4、需求的综合型。房地产市场需求是一种综合需求，它不仅是对房屋建筑质量的要求，而且是对居住质量的要求。例如，上下班的交通费用以及花费时间、居住区的环境质量、居住区的治安状况以及邻里关系的和睦程度，都会直接影响到居民的居住质量。而居住质量下降将会导致消费者对现有居住条件的不满，从而产生新的需求。

5、需求的可替代性与联系。房地产商品需求的可替代性，不同于一般商品一般意义上的可替代性。由于房地产商品的异质性，一般认为，房地产商品在同一供需圈内是可以相互替代的。再者，如果从投资需求的角度来考虑，房地产作为一种投资工具，当它的投资收益下降时，消费者就会转向其它的投资工具。

　　根据房地产市场的需求特征，首先应针对不同项目细分房地产市场需求，在深层次上寻找和挖掘物业在区位上的有效需求，选择开发目标市场。只有非常清晰、准确地了解市场需求，才能为以后的设计、开发、销售打下基础，更好地去满足需求。消费者需求的准确定位，为确定（Cost、Convenience、Communication）指引了方向。

（二）消费者成本（Cost）

　　正确的定价方法，应该是看消费者为满足自身的需要所愿意支付的成本。消费者的成本对于将购房用作投资的消费者，由于他是为了追求资本的增值，“成本”即为其投资的边际成本。对于购房自用的消费者，Cost（成本）在这里指的可不单是消费者所投入的金钱，它是一个综合概念，包括消费进因投资而必须承受的心理压力，以及为化解或降低风险而耗费的时间、精力、金钱等诸多方面。消费者在购房时必然要面对一系列的风险：建筑质量是否优良、户型结构是否适用、能否及时交付、配套设施是否完善、交通条件能否改善、面积分摊计算是否合理、装修的材质水准、物业管理水平如何、有关法律手续是否齐备、所购物业能否得到人际圈的认同等等。这些风险的大小程度，将决定消费者必须投入的精力、时间多少，决定其对物业的满意程度，并最终决定其愿意投入多少金钱成本。

（三）消费者方便（Convenience）

　　一般来说，作为商品流通环节的中间商，在组织商品流通，节省流通时间，加速周转方面有着不可替代的作用。由于房地产开发产品具有不可移动性，其销售渠道相对狭窄，中介代理服务包括中介代理商的强大信息流、专业知识、专业人才及销售点，在促成交易方面至关重要。事实上，发展商在重视中介代理服务的同时，也应当加强对本公司咨询、销售人员的专业化培训。提供消费者购买方便的一项重要内容，是信息资料的提供。对于不少消费者来说，可能一辈子只买一次楼，由于没有购买经验，购买行为会非常谨慎，购买前需要多方收集资料，反复比较权衡。因此，发展商必须秉承“一切为了消费者挑选最适合的家”的理念，为消费者提供尽可能多的、涵盖各方面内容的、真实可靠的信息，这样才能真正做到为了消费者购买提供方便。房地产营销还须设立更多的销售网点。房地产是特殊商品，消费者挑选考察时间长，比较权衡次数多，消耗的精力也多。因此，引入“店铺式”和“连锁式”概念，构成房地产信息网和销售网，为消费者提供最近两年的价格、信息、质量完全统一的便捷服务，是改变原有的购房方式，方便消费者购房的重要手段。不断完善和改进购房服务的每一个细节，有赖于企业对“一切为了满足消费者需求”理念的深刻的认同。而一旦能给消费者提供以不断的购买方便者，也必将给企业以超额的回报。为此，营销策划应寻找积极有效的途径，使目标客户尽快了解其所需物业。

(四）沟通（Communication）

　　这里的沟通是一种双向沟通，而不是传统营销的单项沟通。双向沟通意味着企业和其消费者在进行一种信息交换活动。为了达到这个信息交换的目的，企业必须了解消费者所拥有的信息形态及内容，然后透过某种渠道或方式，使消费者能够让企业知道他需要哪种信息，以便企业对消费者的需求予以回应。营销广告是通过语言文字和视觉形象，以各种诱居方式去适应顾客的心理，引起顾客的注意和兴趣，从而刺激需求，扩大购买。而形式雷同，毫无新意的广告，其结果必然是广告效果的低劣。造成这一现象的原因在于广告创作的基础，是对项目的简单认识和创作人员瞬息灵感，而不是对目标消费者的了解及其心理的深刻洞察。因此，在如今日益多元化的房地产市场，应该通过深入的调查研究，准确地去预测需求、引导需求，这就需要加强与消费者的交流与沟通。

　　以上分析可以看出，4C理论的出发点和中心点是消费者，离开了对消费者透彻深入的了解，任何一个“C”都难以真正付诸实施，这就要求我们尽快建立消费者资料库。其内容至少包括以下几个方面：消费者人口统计资料、消费者心理统计资料、消费者以往购买记录。这些材料将是贯彻实施4C理论的基础。根据这些材料，开发商可以为消费者量身定做，激发其购买需求。

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